Outbound salg er ikke ”bare” outbound salg. Selvom værktøjerne og målet er det samme, så er approachen vidt forskellig fra virksomhed til virksomhed. Disse forskellige tilgange beskriver jeg længere nede i denne artikel.
Det overordnede framework er ens for alle, når det gælder outbound salg. Der foretages en form for leadgenerering og tages kontakt til personer eller virksomheder, der ikke aktivt har opsøgt at blive kontaktet.
Er CLV høj nok?
En vigtig overvejelse at gøre sig, før man vurderer, om outbound salg er noget for sin virksomhed, er; ”Hvad tjener jeg på en kunde?” Hvis CLV (Livstidsværdien af kunden) er for lav, vil det ikke kunne betale sig at have sælgere ansat til at ringe koldt ud. Der er eksempelvis ingen værdi i at ringe ud og sælge en virksomhed én omgang frugt for 500 kroner. Men hvis det er som et abonnement, hvor virksomheden køber frugt for 500 kroner hver uge, så er sagen en anden — såfremt livstidsværdien er tilstrækkelig høj.
De forskellige setups indenfor Outbound Salg
Der findes mange måder at gå til outbound salg på. Nogle virksomheder sværger til eksterne mødebookere, nogle har intern leadgenerering og systemer hvor leads automatisk ringes op, mens andre benytter ekstern leadgenerering, hvor sælgeren kun bruger tid på at snakke med kunder.
Det vigtigste, når man skal vælge eller justere sit setup, er, at man arbejder profitabelt. Man skal være sikker på, at man tjener penge på sine indsatser, og at setuppet passer til de type personer, der er ansat.
Så længe dette er tilfældet, kan de forskellige tilgange sammensættes som man ønsker.
Forskellige tilgange
Herunder kan du læse mere om de forskellige tilgange til outbound salg. Det er forskelligt hvilken tilgang, der er anbefalelsesværdigt afhængigt af din virksomheds størrelse og organisationsstruktur.
- Mødebooker intern: Her er salgsafdelingen delt op, så der er en sælger som booker mødet, og en anden sælger der afholder mødet.
- Mødebooker ekstern: Her har man ansat et bureau, der ringer ud på vegne af sin virksomhed og booker mødet for sine interne sælgere.
- Ingen mødebooker: Ingen mødebooker er også et aktivt valg, hvor en sælger står for hele salgsprocessen, fra mødebooking til salget er lukket.
- Leadgenerering Intern: Her sidder der ansatte og finder frem til de virksomheder og/eller personer, som sælgeren eller mødebookeren skal tage kontakt til. Det vurderes, hvor der er størst sandsynlighed for salg, samt hvor den forventede livstidsværdi er højest. At arbejde på de rigtige leads kan være forskellen på at være succesfuld eller fejlslagen med ens outbound salg.
De som arbejder med leadgenerering, arbejder typisk med virksomhedens CRM-system. En anden opgave indenfor leadgenering er at finde direkte kontaktoplysninger på beslutningstageren, så sælgeren ikke skal bruge tid i receptionen.
- Leadgenerering ekstern: Her købes leadgenerering som en service fra anden virksomhed, hvor en ekstern partner, på baggrund af et brief samt data fra CRM-systemet, leverer et fast antal leads pr. måned. Der foretages de samme overvejelser ift. livtidsværdi og sandsynlighed for salg, som der går forud for intern leadgenerering. En af fordelene ved ekstern leadgenerering er, at det nemt kan opskaleres efter antallet af sælgere.
- Ingen leadgenerering: Ingen leadgenerering er igen et aktivt valg. Her vil sælgeren stå for denne del. Har man meget få men store kunder, vil det oftest være vejen at gå.
Forskellige metoder
Foruden de forskellige tilgange findes der en række af metoder, som man kan benytte til leadgenerering:
- Adgang til data fra CVR-registeret: Dette er et ofte benyttet værktøj til leadgenerering. Her finder man hurtigt en masse virksomheder og en masse telefonnumre. Det er dog hovednumre og ikke mobilnumre, som er målet, når man arbejder med internt eller eksternt leadgenerering.
- Fysisk brev: Før man tager kontakt på telefon, sendes et direkte brev til modtageren.
- Online møde: Siden Covid19 har det for mange været en nødvendighed. Men det skal overvejes, om det skal være udgangspunktet i ens salgsproces. Mange udenlandske software virksomheder har optimeret træning og processen omkring dette, da hver sælger kan afholde langt flere møder pr. dag.
- Fysisk møde: Det er mere tidskrævende og omkostningsfyldt, men det er nemmere at opbygge en relation.
- Ingen afholdelse af møde: Alt dialog holdes på telefon og mail. Hvis dette skal fungere, kræver det typisk et mindre komplekst produkt.
Udfordre din outbound salgs struktur
Ovenstående er nogle af de forskellige tilgange, som man skal overveje, når man første gang overvejer outbound salg. En ting folk ofte glemmer, er at vurdere sin tilgang løbende. Det du gjorde for 12 måneder siden, er ikke nødvendigvis det rette i dag.
Kunne det give mening at det første møde holdes online? At man først arrangerer et fysisk møde, når en mulig kunde er længere i købsprocessen? Eller at teste ekstern leadgenerering?
Sørg for at udfordre din tilgang mindst én gang hver 12. måned. Test eventuelt en ny ide eller tilgang af på en enkelt sælger. Kan hver sælger levere 10-20% mere blot ved at arbejde ud fra en anden struktur, så kan toplinjen øges tilsvarende, eller hvis markedet ikke er større, kan du spare udgifterne til den sjette sælger.
Ofte stillede spørgsmål om outbound salg
Hvad er outbound salg?
Outbound salg er når der tages kontakt til en person eller virksomhed, der ikke ved at han/hun bliver kontaktet. Dette kaldes også kold kanvas eller opsøgende salg. Typisk ringes der på baggrund af en ringeliste, som sælgeren selv eller virksomheden har lavet.
Hvilke love & regler gælder outbound salg?
I Danmark er det ikke lovligt at lave outbound salg ved at række ud via email uden samtykke, hverken til private eller B2B. I de fleste tilfælde er det lovligt at ringe til virksomheder uden samtykke. For privatpersoner kræver det samtykke, hvis der skal ringes. Der findes dog enkelte erhverv, hvor der gælder specielle regler, når der ringes til private — bl.a. for forsikringsselskaber.
Hvad er CLV? – Customer Lifetime Value
CLV står for Customer Life Time Value eller livstidsværdi. Her vurderer man værdien af kunden over den tid, som de forventes at være kunder. Sælger man services eller produkter på abonnement, så ganger man den gennemsnitlige tid som folk er kunder, med den gennemsnitlige pris som folk betaler pr. måned.
Udregningen bliver typisk mere usikker, når der er snak om større køb og hvor købet foregår med en større tidsmæssig afstand. I ejendomsbranchen gælder det måske statistisk, at folk i snit køber/sælger 3 boliger i deres levetid, samt at 70% af dem der har solgt, vælger den samme mægler næste gang. Her er udregningen sværere, da markedet kan ændre sig. Hvilket både øger usikkerheden og variansen.
