Du er med stor sandsynlighed stødt på udtrykkene ‘leads’ og ‘leadgenerering’. Men hvad er en lead magnet, hvad betyder lead scoring, og hvorfor er lead nurturing vigtigt?
Læs med her, og bliv klogere på nogle af de mest brugte udtryk.
Hvad betyder leadgenerering?
Helt overordnet bruges ordet lead om en potentiel kunde – også det, vi på dansk ville kalde et kalde et ‘kundeemne’. Men et kundeemne er kun et lead, hvis du har oplysninger, så du (eller dine sælgere) kan kontakte vedkommende efterfølgende. Oftest vil dette være navn, e-mail og/eller telefonnummer.
Der findes leads i alle afskygninger. Lige fra kundeemner, der på eget initiativ kontakter din virksomhed for at høre mere om en bestemt ydelse, til de leads, som du selv finder og kontakter – og alt midt imellem.
Leadgenerering (eller lead generation) betegnelse for en række processer, hvor man kan indsamle data på potentielle kunder via forskellige værktøjer. Det overordnede formål er løbende at udvide virksomhedens kundedatabase.
Inbound og outbound leads
Leads kan deles op i inbound og outbound – dvs. om kundeemnerne i en eller anden grad selv har vist interesse, eller om det er nogle, man kontakter uopfordret.
Inbound leads kan have besøgt din hjemmeside eller LinkedIn-profil, eller de kan have udfyldt en kontaktformular eller tilmeldt sig dit nyhedsbrev. Fælles for dem alle er, at det er dem, som oprindeligt har vist interesse for dig.
I modsætning til inbound leads, så er outbound leads kundeemner, der bliver kontaktet uden selv at have efterspurgt det. Ofte er outbound leads et vigtigt supplement i salgsafdelinger, fordi inbound leads kun udgør en lille del af dem, der bliver kontaktet.
Oftest vil man forsøge at finde frem til outbound leads, som matcher beskrivelsen af den ideelle kundeprofil. Her er det særligt vigtigt at kende sin målgruppe, for jo mere relevant vil dit produkt være.
Kolde og varme leads
Et lead kan være koldt, lunkent eller varmt, alt afhængigt af, hvor i købsprocessen, personen befinder sig.
Kolde leads, eller koldt kanvas, som det også kaldes, er når en person kontaktes uden at have vist interesse for virksomheden. Kolde leads kræver større bearbejdning at konvertere til en kunde, fordi der er lavere sandsynlighed for, at vedkommende vil gennemføre et køb.
Jo tættere på et køb, leadet er, desto varmere er det. Varme leads har erkendt at have et behov og er klar til at finde en løsning – og er derved tættere på et køb. Man bruger også udtrykker lunkne eller lune leads om folk, der udvist en vis interesse eller, men stadig ikke er helt varme.
Desuden kan kundens adfærd også give dig værdifuld indsigt i, hvor købeklart et lead er. Har personen f.eks. udfyldt en kontaktformular på din hjemmeside, er der større sandsynlig for, at vedkommende kan konverteres fra besøgende til kunde.
Hvad er en lead magnet?
En lead magnet er et stykke relevant content, som kan tilbydes gratis til personer i ens målgruppe i bytte for deres kontaktoplysninger – f.eks. e-mailadresse eller telefonnummer. Formålet er at konvertere dem til leads og senere hen til kunder.
En lead magnet er typisk en whitepaper, en e-bog, en skabelon eller et værktøj og skal helst løse et problem hos modtageren. En lead magnet er værdifuld for målgruppen og kan være med til at skabe en positiv opfattelse af din virksomhed og gøre folk nysgerrige på mere.
Du får sandsynligvis ikke købeklare leads her og nu, men det er en god måde at være top of mind, hvis eller når modtageren en gang skal finde en leverandør til at løse et problem. Og jo større værdi, du kan skabe hos målgruppen, jo bedre.
Hvad er lead scoring?
Ved lead scoring tildeles potentielle kunder point alt efter deres adfærd på dit website og andre platforme. Det kan være, at en visning af forsiden eller et blogindlæg giver 5 point og at et besøg på en pris- eller kontaktside giver 15 point. Omvendt kan det give minuspoint, hvis et lead har været inaktivt i en periode (f.eks. ikke åbner nyhedsbreve).
Summen af disse point siger noget om, hvor leadet befinder sig i kunderejsen og hvor købsmotiveret (dvs. varmt) det er. Pointsystemet kan bruges til at regne ud, hvilken form for interaktion kundeemnet skal udsættes for og på hvilket tidspunkt. Når leadet har opnået den score, I har fastsat, er leadet varmt og klar til at salgsafdelingen tager over.
Fordelen ved at anvende en lead scoring-model er, at det giver mulighed for at fokusere på de leads, hvor der er størst chance for at lukke en handel. Det er både tidsbesparende og kan være med til at øge konverteringsraten.
Hvad er lead nurturing?
Lead nurturing går ud på, at man “plejer” sine leads ved at styrke relationen til kundeemnerne, så de bedre kan opnå tillid til din virksomhed og ende med at foretag et køb. Lead nurturing er en form for “modningsproces”, hvor et lead kan bearbejdes fra at være lunkent til varmt.
Når en potentiel kunde har udvist interesse for din virksomhed – eksempelvis ved at tilmelde sig dit nyhedsbrev – kan du gennem lead nurturing interagere med vedkommende på forskellige stadier i kunderejsen, indtil de ender med at foretage et køb.
Fordelen ved lead nurturing er, at en stor del af disse interaktioner kan automatiseres, f.eks. gennem email automation flows, hvor et kundeemne modtager forskellige e-mails alt efter, hvor i kunderejsen, de er. På den måde sparer du tid, og dine leads er mere købsklare.
Opsummering: Hvad betyder de forskellige udtryk?
- Leadgenerering: Processer, hvor man ved hjælp af forskellige værktøjer og platforme indsamler data of kontakoplysninger på potentielle kunder.
- Inbound og outbound leads: Beskriver, hvorvidt leadet selv har vist interesse, eller om det er kundeemner, der blevet kontaktet uopfordret, fordi de er i målgruppen.
- Kolde og varme leads: Udtryk som angiver, hvor købsparat et kundeemne er.
- Lead magnet: Et stykke relevant content, der har til formål at konvertere personer i din målgruppe til leads, fordi de skal give deres kontaktoplysninger i bytte.
- Lead scoring: Et pointsystem, der afgør et leads købsparathed – alt efter hvordan leadet interagerer med dit brand.
- Lead nurturing: Den måde, man “plejer” leads på og gør dem købsklare ved at sende dem relevant indhold forskellige steder i kunderejsen – f.eks. gennem email marketing.
