“Hvilken marketingkanal er bedst for os?”
Det spørgsmål har jeg fået rigtig mange gange fra eksisterende og potentielle kunder.
Det er også et meget vigtigt spørgsmål, som samtidigt er meget svært at svare på.
Det rigtige svar er, som med det meste inden for markedsføring, at det afhænger af den enkelte virksomheds marked og situation. Derfor vil det mest rigtige svar også kræve en indgående snak og nogle (små) analyser af markedet.
I denne artikel vil jeg heller ikke komme med ét konkret svar. Men jeg vil stille en række relevante spørgsmål og guide jer i retning af de rigtige kanaler.
De overordnede termer
Inden jeg går i gang, så giver jeg lige en hurtig forklaring af de termer, jeg bruger i artiklen.
- Inbound eller outbound: Her skelner man mellem inbound, som er et udtryk for klassisk markedsføring, hvor potentielle kunder henvender sig til jer. Outbound er derimod det, man typisk vil kalde for opsøgende salg.
- Push eller pull: Pull-markedsføring er der, hvor folk søger information, og så er I til stede – eksempelvis som i en søgemaskine. Push-markedsføring er derimod den type, hvor vi er ude og påvirke målgruppen med et budskab/produkt – eksempelvis med banner-/videoannoncer.
- Online eller offline: Online er en bred vifte af alle de digitale kanaler, hvor man kan annoncere som eksempelvis søgemaskiner og sociale medier. Offline er så alle de andre kanaler, hvilket kunne være aviser, magasiner, reklamer på busser mv.
- Owned eller earned: Owned er alle de medier, som I selv ejer. Det kunne være jeres hjemmeside eller liste over nyhedsbrevsmedlemmer. Earned er derimod de kanaler, hvor I kontinuerligt skal betale for at være til stede.
Er der allerede stor efterspørgsel på jeres produkt?
Hvis du er revisor, så ved du formentlig, at der findes mange tusinde virksomheder, der har brug for din service – og ved at de har brug for den.
Tilbød du derimod et smart værktøj, der kan scanne samtlige af en virksomheds udgifter og komme med konkrete forslag til optimering af økonomien, så ville situationen være anderledes. Der er nok mange virksomheder, der kunne få gavn af produktet, men de ved det muligvis ikke.
Med andre ord, så er der mange specifikke søgninger på Google på “revisor”. Der er nok ikke så mange søgninger på “værktøj til scanning af udgifter for optimeringsforslag”.
Det er naturligvis sat lidt på spidsen.
Men der kan være stor forskel på, hvor meget efterspørgsel, der er på et produkt.
Hvis der er stor efterspørgsel, så vil man typisk starte med pull-markedsføring. Det kunne eksempelvis være kanaler som Google Ads eller SEO.
Hvis der er lille efterspørgsel, så vil man typisk bruge mere push-markedsføring. Det kunne være bannerannoncering gennem Facebook, Instagram, Snapchat, LinkedIn eller lign.
Har behov for hurtige resultater?
Selvom det typisk kræver flere indsatser og lidt tid at opnå en god performance, så er der nogle kanaler, hvor man opnår hurtigere resultater end andre.
Det er vigtigt at nævne, at jeres udgangspunkt også har stor indflydelse på, hvor I hurtigst vil kunne opnå resultater. Har I allerede arbejdet med nogle kanaler, vil man typisk have kortere vej til gode resultater.
I denne artikel tager jeg udgangspunkt i, at der ikke er arbejdet særligt med nogle af områderne.
Har I behov for hurtige resultater, så vil man typisk starte med earned media, hvilket kan være kanaler som Google Ads, Meta Ads eller LinkedIn Ads. Her kan vi nemlig betale for placeringer og få trafik med det samme.
Har I behov for en langsigtet stabil vækst, så vil man med fordel kunne bruge owned media, hvor man eksempelvis man arbejde med SEO eller email marketing.
Tilbyder I et komplekst produkt?
Med komplekst produkt mener jeg, om det er et produkt eller en service, hvor der ofte er mange overvejelser, før en kunde køber. Typisk vil dette være tilfældet, hvis I sælger produkter eller services, der koster mange penge.
Der findes naturligvis mange grader af kompleksitet. Er man et rejsebureau er det mindre komplekst at sælge en weekendtur til London end det er at sælge en flere måneders rundrejse i Asien – og der findes naturligvis alt derimellem.
Har I et meget komplekst produkt, så kan det tale for at arbejde med email marketing, da det giver nogle gode muligheder for at kommunikere specifikt med vigtige beslutningstagere. SEO vil typisk også være en del af strategien, da det fungerer godt til at afdække de mange nichesøgeord, en potentiel kunde vil have i sin købsrejse.
Ønsker I at opbygge et stærkt brand?
For nogle virksomheder giver det rigtig god mening at arbejde dedikeret med branding. Her er typisk tale om virksomheder, der sælger produkter, som målgruppen gerne vil associeres med. Det kunne eksempelvis være mode, rejser, kultur, oplevelser og lign.
For andre virksomheder vil man sjældent (hvis ikke aldrig) arbejde med brandingindsatser. Det kunne eksempelvis være salg af produkter til sygdomme, advokater til private anliggender, udbydelse af små privatlån og lign. Selvom målgruppen kan være glade og taknemmelige for produktet, så vil de ikke på samme måde identificere sig med brandet.
Skal I arbejde med branding, så vil man typisk vælge push-medier, da man kan få budskaber ud til udvalgte segmenter i markedet. Det kan eksempelvis være Facebook og LinkedIn. Her kan man dog også med fordel gøre brug af offline-indsatser som tv, magasiner og reklamer på busser.
Er jeres målgruppe lokal eller national?
Selvom man, med god succes, kan arbejde med mange af de samme kanaler lokalt og internationalt, så kan det sagtens være en del af overvejelserne.
Er man meget lokalt forankret, så giver en kanal som Google Ads rigtig god mening, fordi man kan blive vist på alle relevante søgeord i et geografisk område, som I selv kan definere. I modsætning til Google Ads vil SEO ikke være helt så oplagt, da man ikke på samme måde kan målrette geografisk. Arbejder man med SEO, så skal man tilpasse indsatserne, så man primært fokusere søgeord med bynavne i og tiltag som Google MyBusiness.
Er jeres virksomhed national, vil det i større grad åbne op for alle kanalerne. Har I dog behov for at kontrollere, I hvilke geografiske områder henvendelserne kommer, så I kan med fordel bruge samme værktøjer som ved en lokal målgruppe, da de samme fordele vil kunne bruges.
