Vi er en virksomhed, der laver marketing for vores kunder. Det gør os i sagens natur til et marketing-bureau. Vi forsøger dog, i vores daglige arbejde, ikke at betragte os som et traditionelt marketing-bureau, fordi det vil forhindre os i at levere den kvalitet, som vi sætter en kæmpe ære i at levere.
Det kræver selvfølgelig en uddybning, og den kommer her, hvor jeg vil tage dig gennem følgende punkter:
- Det traditionelle marketing-bureau
- Problematikken ved den konstellation
- Løsningen: En integreret del af jeres virksomhed
- Det væsentlige: Gensidig involvering
(under sidste punkt kommer der desuden tre eksempler på ting, du aldrig må sige til dit bureau, hvis du ønsker maksimal værdi ud af samarbejdet)
Det traditionelle marketing-bureau
For at konkretisere indlægget lidt mere, vil jeg tage udgangspunkt i et AdWords-bureau, selvom tesen vil passe på langt størstedelen af de marketingaktiviteter, man hyrer et bureau til.
Skal man definere et AdWords-bureau vil de fleste sige, at de håndterer en Google AdWords-konto med formålet om at skaffe den absolut bedste trafik – inden for et givent budget. Derudover vil de formentlig tilbyde sparring ift. budget, annonceringsmuligheder og landingssider.
Problematikken ved den konstellation
Ovenstående opgaver er uden tvivl vigtige. Jeg vil også til (næsten) hver en tid sige, at penge brugt på et bureau er en god investering – men, samarbejdet med et traditionelt AdWords-bureau kan skabe nogle udfordringer.
Forestil dig scenariet, at du kontakter et bureau og fortæller dem, at du gerne vil sælge mere på din webshop gennem AdWords. Du er interesseret i et bureau, der kan skabe et positivt investeringsafkast.
Du fordrer bureauet med følgende oplysninger om dit website:
- Gennemsnitlig avance pr. ordre er 500 kr.
- Konverteringsraten for shoppen er 5 %
Herefter laver bureauet en lille foranalyse, og kommer tilbage med:
- Klikprisen er 30 kr.
- Det kræver 20 klik at skabe et salg (med konverteringsraten på 5 %)
- Det koster 600 kr. pr. salg
Dette vil med det traditionelle bureau ende i en situation, hvor I bliver enige om, at AdWords ikke er det rigtige valg – fordi det på papiret ikke kan betale sig. Der er med andre ord skabt en lose-lose-situation, hvor bureauet ikke har fået opgaven og I ikke har fået øget salget – samtidig med, at I begge har investeret en mængde tid i forhåbningen om et samarbejde.
Løsningen: En integreret del af jeres virksomhed
Der er selvfølgelig en løsning på ovenstående problematik – for vores erfaring med mange hundrede kunder fortæller os, at AdWords altid er en god investering, hvis I har et produkt, der kan sælges.
Derfor prøver vi hos Leadtime at skabe et mindset, hvor vi forestiller os, at vi ikke er et bureau – men en marketing-afdeling i jeres virksomhed. På den måde vil helt naturligt involvere os meget mere i jeres forretning – en involvering der kan betyde forskellen på, hvor god en forretning AdWords bliver for jer.
Var jeg blevet mødt af førnævnte konklusion om, at AdWords var en dårlig forretning, havde jeg ikke taget til takke med den. Jeg havde mødt jer med: “Det kan simpelthen ikke være den endelige konklusion”.
Og så havde jeg fulgt op med et eller flere af følgende spørgsmål:
- “Kan vi hæve værdien af den enkelte konvertering med mersalgs-produkter?”
- “Har I overvejet hvad livstidsværdien er, hvis I samtidigt får dem på et nyhedsbrev?”
- “Kan vi forbedre konverteringsraten ved at skabe et mere lean check-out-flow?”
- “Kan vi udnytte den del af trafikken, der ikke køber?”
- “Hvordan er jeres prissætning ift. konkurrenterne?”
Jeg tør med andre ord at udfordre jer på forretningen, selvom jeg udemærket er klar over (og har dyb respekt for), at I kender jeres felt bedre end jeg gør. Jeg ved bare, hvad et par friske, udefrakommende øjne kan betyde – og navnligt når de øjne har analyseret data fra mange hundrede forskellige forretninger – både de succesfulde og mindre succesfulde af slagsen.
Det væsentlige: Gensidig involvering
Hvis mine kommunikative evner har været tilstrækkelige, er det rimelig klart, at involvering er det nøgleord, I skal tage med jer. Når jeg nævner gensidig involvering, handler det om, at I skal afsætte tid til at involvere jer i marketing-aktiviteterne og til at give bureauet den nødvendige viden omkring jeres forretning.
Herunder har jeg lavet nogle eksempler på sætninger, som I aldrig må sige til et bureau – og nogle gode bud på, hvad I skal sige i stedet for.
1) Kundeværdi
Sig aldrig: “Vi kan ikke sige, hvad en kunde/et lead er værd for os”
Sig hellere: “Det er svært for os at fastsætte værdien af en kunde. De har en ekstremt lang beslutningsproces, og der er ekstremt stor forskel på værdien af en kunde der køber ydelse X og en kunde der køber ydelse Y.”
Det kan godt være, man ikke kommer frem til en helt konkret livstidsværdi for en kunde, men bureauet får nogle pejlemærker, der gør deres arbejde mere værdiskabende for jer.
2) AdWords-forståelse
Sig aldrig: “Vi forstår ikke AdWords, så det skal I bare køre”
Sig hellere: “Vi er ikke så stærk inden for fagtermerne – og vi har ikke flair for det. Vi vil gerne involveres men på et plan, hvor det handler om budskaber og målgrupper, for der kan vi sagtens bidrage.”
Ofte er bureauet ligeglad med at snakke om tekniske ting – men de vil meget gerne have del i af jeres erfaring for at kunne gøre annonceringen skarpere.
3) Vores kunder
Sig aldrig: “Vores kunder ved jo godt …” (eksempelvis; “… hvad en Crampon er”)
(Crampon er en pig-anordning, man fastspænder på en vandrestøvle for at få bedre greb på stykker med is – og bruges ofte i forbindelse med bjergbestigning)
Sig hellere: “Vores målgruppe er erfarne bjergbestigere, så vi føler os ret sikre på, at de kender til udtrykket crampon – og det derfor ikke behøves udpensles.”
Nogle gange har I ret – og den information er guld værd for bureauet, hvis den leveres ordentligt – men andre gange tager I fejl. Det ses af og til med virksomheder, der er så dybt nede i deres eget fag, at de glemmer, hvad en udefrakommende rent faktisk ved.
Skal vi involvere os i jeres forretning?
Måske har dette indlæg inspireret jer til at arbejde sammen med et bureau – eller forbedre det samarbejde, I allerede har. Hvis I ønsker at høre mit bud på, hvordan et samarbejde mellem jer og os kan skabe værdi, så ring på 70 70 28 70.
