Rigtig mange virksomheder arbejder dagligt med leadgenering gennem online markedsføring. Hvad end disse leads skabes gennem SEO, Google Ads, Facebook eller et fjerde medie, så er det vigtigt, man arbejder ordentligt med værditilskrivning.
Gør man ikke det, ender man med for meget fokus på kvantitet fremfor kvalitet.
Herunder vil jeg beskrive de metoder, vi arbejder med for de af vores kunder, hvor formålet ofte er at sænke antallet af leads, men hæve kvaliteten af dem markant – da dette hæver deres bundlinje.
Helt konkret sender vi værdi tilbage til Google Analytics, Facebook Ads, Google Ads eller lign. og så fokuserer vi marketingkronerne der, hvor der er bedste investeringsafkast. Dette gør vi løbende, som vi får mere viden om hvert lead gennem hele salgsprocessen.
Typisk kan vi inddele dette I fem trin:
1) Ved afgivelse af lead
Kører man eksempelvis en Facebook lead-annonce, så kan man I formularen på Facebook stille et spørgsmål, der siger noget om den umiddelbare værdi.
Man kan eksempelvis spørge dem “Hvor stor er jeres virksomhed”, og så tilskriver man mere værdi til dem, der vælger en stor virksomhed – naturligvis kun hvis man er mest interesseret i leads fra store virksomheder.
Forsøger man at få B2B-leads, kan man også give lavere værdi, hvis folk har benyttet en @gmail.com, @hotmail.com eller lign., da man typisk får de bedste leads, hvis vedkommende bruger en virksomhedsmail.
2) Sporing af lead
Næste step er at gemme et unikt id for dette lead, så vi på et senere tidspunkt har mulighed for at sende mere værdi tilbage til den kanal, der har genereret det lead.
Dette id kan eksempelvis være et “User ID” fra Google Analytics, et “gclid” fra Google Ads eller et id fra henvendelsen gennem en Facebook lead-annonce.
Dette id skal sendes med over i et CRM-system, Excel-ark eller hvor man behandler sine leads.
3) Rating af lead
Hvis man har en lang salgsproces, så er dette step vigtigt, da vi relativt hurtigt får sendt noget værdi tilbage til kanalerne.
Helt enkelt kan det være en sælger, der kigger på leadinformationerne og laver et hurtigt skøn, hvorvidt dette er et godt lead eller et dårligt lead.
4) Tilbud sendt
Kommer man til et punkt, hvor man sender et konkret tilbud til kunden, så kan det være interesant at bruge værdien af tilbuddet. Hvis I kender jeres lukkerate på afsendte tilbud, så kan I nemt beregne, hvilken værdi der skal sendes tilbage.
Sender man et tilbud på 120.000 kr. og har en lukkerate på 3%, så kan man sende en værdi på 3.600 kr. tilbage til kanalen.
5) Salg
Dette er naturligvis prikken over i’et.
Her sender vi den faktiske værdi tilbage på, hvor meget en kunde har købt for. Man kan både sende værdien tilbage ved det første salg, men det kan også være rigtig interessant løbende at sende mere værdi, hvis kunder foretager flere køb.
Dette kan være måden, hvorpå man kan fokuserer sine marketingkroner på de bedste og mest loyale kunder.
